בשנים האחרונות, יוקר המחייה המתעצם גרם (וגורם) ליותר ויותר ישראלים לנסות את כוחם בהשקעות נדל"ן כתחום הכנסה פסיבית. המלחמה הנוכחית העצימה אף יותר את המצוקה הכלכלית של רבים מאיתנו, וגרמה לנו לחפש ביתר שאת פתרונות להוצאות ההולכות ותופחות. אך במקום ללכת על המוכר הידוע – שוק הדירות – רבים מהמשקיעים הפשוטים בוחרים כיום דווקא בשוק הקרקעות. מדוע הכף נוטה כיום לכיוון קרקעות למכירה? ומדוע מגמה זו מפתיעה את עולם הנדל"ן? יצאנו לבדוק.
על הנייר, שוק הדירות מותאם היטב למשקיע הפשוט, המעוניין בהכנסה פסיבית אך אינו בקיא במיוחד ברזי הנדל"ן. ואכן זו הייתה המציאות במשך שנים רבות. אך כיום, קשה מאוד למשקיע פרטי חדש לחדור לשוק הדירות, שכן שוק זה רווי ויקר עד מאוד, והמחירים בו ממשיכים לזנק חדשות לבקרים. באופן טבעי, קושי זה גרם למשקיעים פשוטים רבים לחפש אלטרנטיבות, דוגמת קרקעות למכירה. אך שוק הקרקעות הפך פופולרי בקרב המשקיעים הפרטיים רק לאחר שמספר יזמי נדל"ן יישמו מהלך מבריק של הנגשתו.
רוכבים על הגל
על פניו, קל להבין מדוע במשך שנים כה רבות, שוק הקרקעות לא היה אטרקטיבי בעיני המשקיע הפשוט, שהרי שוק זה הוא מאוד שונה משוק הדירות, והינו קשה יותר ללמידה והבנה. איתור עסקאות השבחה בעלות פוטנציאל גבוה בשוק הקרקעות הינה משימה מורכבת. ולכן, עד לשנים האחרונות, חלק נכבד מהמשקיעים הפרטיים שהתעקשו ללכת על שוק הקרקעות נאלצו להיעזר במתווך בכדי למצוא קרקעות למכירה ששוות את כספם וטרחתם. 'מוקשים' אלה הרתיעו משקיעים פרטיים רבים מלחדור לשוק הקרקעות על אף שיש בו שלל הזדמנויות לא מנוצלות, המחירים בו נמוכים יחסית לשוק הדירות.
מספר יזמי נדל"ן מתחום יזמות הקרקעות לקחו על עצמם כפרוייקט לשחרר את החסמים המונעים מהמשקיע הפשוט לחדור אל שוק הקרקעות. הם החליטו לשבור את המוסכמות, ו'להפוך על הראש' את כל מה שאנחנו מכירים ויודעים על שוק ההשקעות בנדל"ן, וכך גרמו לגל מתעצם של התעניינות בקרקעות אצל המשקיעים הפרטיים. הם עשו זאת באמצעות הפיכת הלקוח לשותף.
הכל במקום אחד
למעשה, המומחים מתחום יזמות הקרקעות רוכשים קרקעות להשבחה שהן בעלות פוטנציאל גבוה. לאחר מכן, הן מגייסות משקיעים שיצטרפו אליהם להשקעה, כלומר יהיו שותפים להשקעה לכל דבר ועניין. זה אומר שכלל השותפים מאוגדים יחדיו, מה שמקנה להם כוח אל מול יזמים וקבלנים. הם מלווים מא' ועד ת' ע"י אנשי מקצוע מתחום הנדל"ן – משמע מרגע חתימתם על הסכם השיתוף ועד רגע מימוש ההשקעה. וזה עוד לא הכל.
כאשר אדם משקיע בקרקעות דרך חברת יזמות קרקעות, הוא מקבל את כל צרכיו במקום אחד, מה שנקרא One Stop Shop. במקום ללמוד את שוק הקרקעות לבדו ולחפש מתווך, יועץ השקעות ועו"ד, הוא מקבל את כולם במקום אחד. הוא לא צריך ללמוד בעצמו את שוק הקרקעות, שהרי החברה היזמית כבר מומחית בו. הוא לא צריך מתווך ועו"ד, שכן אנשי המקצוע של החברה היזמית כולם נמצאים במקום אחד. חשוב לציין כי חברות יזמות קרקעות מצטיינות באיתור עסקאות השבחה במחירים אטרקטיביים (הרבה יותר מחברות שיווק) ושיש להן אינטרס להנגיש את הקרקעות למשקיע במחירים נוחים, שכן הן מתבססות על מימון המונים להשקעותיהן.
עוד לא מאוחר
כמו בהרבה תחומים אחרים, אחד המפתחות העיקריים ליצירת עניין ציבורי גובר במוצר מסוים הוא הנגשה. הנגשה לא באה לידי ביטוי רק במחירים נוחים, אלא גם בנוחות שימוש, ודומה וחברות יזמות הקרקעות פתרו את שני האתגרים האלה במכה אחת. עוד ועוד ישראלים נוטשים את שוק הדירות ומתחילים להתעניין דווקא בקניית קרקעות למכירה, וסביר להניח שבעוד מספר שנים, שוק זה לא יהא חדיר ועם מחירים נוחים כפי שהוא היום. לכן, מי שרוצה לתפוס את מקומו לפני ששוק הקרקעות יהיה רווי מדי – רצוי שיעלה על הרכבת לפני שיהיה מאוחר.
